ビジネスセミナー第3弾～見えない顧客を常連客に変えるメルマガ活用術～

※5か月前、3/5に開催したビジネスセミナー回顧録です。

事業主の方を対象としたビジネスセミナー、過去2回はフェイスブックをテーマに行ってきました。。。が、

今回のテーマは「メルマガ」

それって、ＳＮＳなの？とお思いでしょうが、

ネットを介して人とつながるという点ではブログと並んで原点にて王道です。

講師はこの方

「ネットで日本一、酒を売る男」佐々木伸一さん

岩手の酒蔵　㈱あさ開の直営ＷＥＢＳＨＯＰ「あさ開十一代目源三屋」店長でございます。

いかにも人のよさそうな酒屋の兄ちゃん風の佐々木店長ですが、

9年前の2004年3月、あさ開が楽天市場へ出店して以来、その責任者となり、

今や、年商2億！！

その原動力は・・・というと、

「お酒の紹介20％+ムダ話80％」といわれるメルマガです。

ではさっそくセミナー！といきたいところですが、

岩手を代表する蔵元「あさ開」です。

せっかくなので参加者全員で「酒蔵見学」からスタートしました。

今回も40名の方々にご参加いただき、観光客のようにゾロゾロと工場内へ入ります。

見学時間がすでに15時をまわった時間帯につき、残念ながら工程の多くは終了

酒造りの作業工程等は担当ガイドの方からの説明とパネルで見学しました。

それでも、地元こそ意外とこうした観光施設を見学したことがないもので

ほとんどの方があさ開の蔵見学は初めて！とのこと。

「次回は仕込みの様子など見れたらよいなあ～」などと感想をいただきながら

すでに物産館にてお土産品の試飲と試食もすませ、

セミナーがスタート！

まず参加者に配布されたのは、ＷＥＢＳＨＯＰ開設以来のデーターでした。

毎月の売上・件数・ＨＰアクセス数・アクセス人数・客単価・メルマガ発行部数

それと転換率といって、

「ＨＰにアクセスしてもらった人のなかから商品を買う比率」もありました。

通常、この転換率は通販ＳＨＯＰの平均が、1～2％だそうです。

つまりＨＰを閲覧した人が1000人いたとするとそのうち10人強しか買わない。

しかし、直近の源三屋さんのデーターは、それがなんと10倍の13.2％！！

しかも佐々木さんのメルマガは

メルマガを配信される38000人（2013年3月時点の登録数）のうち

なんと約半数が購入履歴のあるお客様。

ちなみに、とあるデーターをみますと

「企業から配信されるメルマガのうち購入客は約1割」

という報告もあるなかで、5割ですよ！！

イチローを越えてます。

なぜ佐々木さんのメルマガは読まれるのか

なぜ佐々木さんのメルマガは注文がとれるのか

その秘訣をたっぷり2時間、ノンストップでお話いただきました。

（写真は一見、弾き語りライブ風に見えますが、講演です。）

まずメルマガの目的は

「お客様との信頼構築」にあると佐々木さんはいいます。

ご本人いわく、全国的にみたら「特別に有名でも特殊でもない岩手の地酒」

これを買っていただき、そして

「生涯通じておつきあいできるお客さん」になっていただくためにすべきこと。

「人は、リアルな店舗でも、通販でも、

信頼できる人からしか、買いません。」

そのためには、「店長ササキ」という人を、「徹底開示」し、

読んだ方が、「面白い、楽しい、良い話を聞いた。」と思っていただく。

それがこちら

そして、もっともこの講演で衝撃的だったのは次の言葉でした。

「メールマガジンはお手紙です」

お手紙は、誰かに向けて書くもの

「宛先のないメルマガは

それは単なる商品ページのチラシ・カタログです！」

お手紙であるメルマガはどれだけ個人のお客様をイメージして書けるか？

がポイントで

佐々木さんは3タイプのお客様を意識して書いているといいます。

①信者

何度となく、ご利用いただいている方には「わかってますねえ」「わかってるでしょ？」

という特別視扱いされている感で。

②アンチ

あさ開や自分のスタイルを受け入れてくださらない方にも配慮する

③そのどちらでもない

商品の良さ・熱意・他のお客様の評価・ランキングをきちんとお伝えする。

この3タイプのお客様を意識して

「価値を手紙でお伝えする」のが佐々木さんのメルマガです。

私も佐々木さんのメルマガの購読者のひとりですが、

ひとことでいうと、佐々木さんのメルマガは

「スーパーの実演販売士」のような気がいたします。

ひとりのお客様が味見すると、いつの間にか、人垣が出来てしまうタイプの販売士。

最初は、くだらない無駄話に、

「ちょっとお兄ちゃん、なにいってるの？」と会話しながら、

いつの間にか、「お酒誕生に至る物語」「働く人たちの思い」を伝えられ、

「へえー　そんなにすごいお酒なんだあ」と関心し、

最後に「杜氏からナイショでわけてもらった最後のお酒なんですよ～」

と決め言葉をいわれて、思わず買ってしまう。

スーパーでのたった5分か10分の会話のなかで

「店長ササキ」の子供のころの武勇伝から

「どれだけ杜氏が精魂こめて作ったお酒」なのか、

「作り手の思い」までしっかり伝える。

それとこれはある意味、「目からウロコ」だったのですが

佐々木さんは、自分のメルマガが嫌われるのをまったく恐れていないように見えます。

（※ご本人に確認したわけではないので、あくまでも「私にはそう見える」ですが）

毎週のメルマガの冒頭の但し書きには次の文章が入ります。

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◆ 特にこのメルマガについて ◆
当店は「仕事は真面目に一生懸命に」がモットーですが、　メルマガは長文でおふざけ・くだらなさに定評があり、　波長があったお客様には高い中毒性がございます。
しかし、お客様によっては「不謹慎だ」「ふざけている」と、　お好みに合わない場合がございます。
ご迷惑に感じる方はご遠慮なく、　↓以下より配信停止なさってください。
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私も約460名ののびあの会員さんにほぼ毎週メルマガを書いていますが、

長いメルマガを書くとその時点ですぐに閉じられてしまうような気がして

あいさつは極力短く、本文を長く書いていました。

今、思えば、会議の議事録のようなそっけなさです。

しかし、佐々木さんのメルマガと出会って

変な話ですが「嫌われる勇気をもとう！」と決めました。（可笑しい？）

メールボックスに届いて、一度も開かれることなく、ごみ箱行きにされるより

「あいさつとあと書きしか読まないけどいつも笑っています」

と楽しみにされるメルマガにしようと、方向性を変えました。